Суть эффекта приманки или, как его еще называют, эффекта асимметричного доминирования, состоит в следующем: люди с большей охотой покупают один из двух товаров, если рядом представлен третий, который хуже одного из вариантов по всем параметрам, а второму уступает в некоторых отношениях, но превосходит его в остальных.

Не понимаете, как это работает? Вы не одиноки! Давайте разберемся вместе. В статье на сайте www.thesimpledollar.com приводится следующий пример:

Предположим, вы решили купить автомобиль. В салоне предлагают два варианта:

А имеет гарантию на 100 000 миль и стоит 20 000 долларов, Б имеет гарантию на 70 000 миль и стоит 15 000 долларов. В этом случае сделать выбор относительно легко. Хотите более длительную гарантию и готовы платить больше? Берите первую машину.

Хотите сэкономить? Тогда ваш выбор — вторая. Но вдруг оказывается, что есть еще один автомобиль, В, с гарантией на 85 000 миль, который продается за 22 500 долларов. Сравнивая варианты Б и В, мы видим, что В имеет более длительную гарантию, но стоит дороже. Если же выбираем между А и В, то А на этом фоне явно выигрывает, т.к. он не только дешевле, но и с более длительной гарантией.

Представьте, что вы — производитель, который хочет максимально увеличить объем продаж автомобилей марки А. Решение простое — нужно вывести на рынок машину типа В, задача которой — сделать ваш флагманский товар еще привлекательнее в глазах покупателей.

После появления в салонах нового автомобиля, в машинах типа А ничего не изменилось. Сами по себе они не стали лучше, но в сравнении с В начали казаться более выгодной покупкой, чем раньше. У вас по-прежнему есть и самая дешевая машина Б, но подавляющее большинство покупателей остановят свой выбор на автомобиле А.

Читайте также  Ниши для бизнеса: 15 самых лучших бизнес-идей

Как быть, если компания хочет продать больше автомобилей Б? Вывести на рынок модель, которая стоит немного дороже, чем Б, но меньше, чем А, и дать на нее менее длительную гарантию, чем на обе предыдущие. Получится, что А останется вариантом с лучшей гарантией, но одновременно и самым дорогим, а привлекательность Б возрастет, т.к. он имеет неплохую гарантию, но стоит дешевле.

Покупатели любят сравнивать и выбирать, чем успешно пользуются маркетологи. Они предлагают продукты с разными характеристиками и ценами, продуманными таким образом, чтобы подвести вас к покупке нужного товара.

Достаточно прогуляться по продуктовому магазину, чтобы убедиться в том, что такую уловку применяют многие производители. Упаковки разного размера по разной цене, помните?

«Я могу купить 24 печенья за 3 доллара или 48 — за 5 долларов. Посмотрите, вот упаковка из 36 штук за 5.5 долларов! А пакет с 48 штуками — лучший вариант!».

Заставляют нас покупать

К счастью, в ваших силах противостоять этому эффекту. Достаточно запомнить и постоянно использовать две рекомендации:

1. Сосредоточьтесь на цене за единицу. Сравнивая упаковки разного объема, рассчитайте стоимость одной штуки и на ее основании выберите самый выгодный вариант.

2. Не забывайте о том, сколько единиц товара вам на самом деле нужно. Эта огромная коробка печенья действительно необходима или большая ее часть окажется в мусорном баке по истечении срока годности?

Цена за одну штуку и реально необходимое количество единиц — вот, что важно для принятия решения о покупке. В любом магазине вас ждет множество приманок, но, держа в голове эти данные, вы не станете жертвой маркетологов.

Shares
Share This