Попросите менеджеров по продажам назвать любимый метод, который они используют, чтобы завершить холодный звонок сделкой, и, скорее всего, услышите: скидки, эксклюзивность, ограничение по времени.

Но все забывают о том, что скидки провоцируют ценовые войны; эксклюзивность — это хорошая идея, но лишь до тех пор, пока на рынке не появится что-то еще более уникальное; а ограничение по времени может, наоборот, отпугнуть клиента. Самое время попробовать что-то более действенное!

Ванесса Мерит Норнберг (Vanessa Merit Nornberg), владелица крупной ювелирной компании Metal Mafia, разбирает типичные ошибки и делится своим главным секретом успешных продаж.

Хватит навязывать

Многие менеджеры по продажам считают, что телефонный разговор с потенциальным клиентом — это их звездный час. Продукт или услугу непременно нужно представить во всей красе, а затем завершить десятиминутный монолог вопросом: «Вам интересно наше предложение?»

Если человек на другом конце провода имел достаточно мужества и такта, чтобы дослушать до конца, он ответит что-то вроде «Я подумаю» или «Нет, спасибо». Менеджер, в свою очередь, тяжело вздохнет и удивится, что его старания не произвели должного эффекта.

Приведу пример из своего опыта. Я могу позвонить потенциальному клиенту и поинтересоваться, слышал ли он о нашей компании, объяснить, что мы делаем потрясающие драгоценности, упомянуть несколько новых украшений и, наконец, назвать цены, чтобы клиент мог мысленно сравнить нас с другими ювелирными компаниями, у которых он уже покупал.

Затем я уточню, понравилось ли ему что-нибудь из того, что я описала, и хочет ли он это приобрести. Но в 9 из 10 случаев клиент просто ответит: «Все супер! Я позвоню вам, когда надумаю». А это означает, что я осталась не только без сделки, но и без малейшего представления о том, что это за человек, чем он занимается, каковы его потребности.

Читайте также  Никогда не произносите этих слов, если не хотите убить продажи

Задавайте правильные вопросы

Поэтому вместо того, чтобы воспринимать холодные звонки, как возможность поговорить, я думаю о них, как о возможности изучить потенциального клиента. Я звоню ему не за тем, чтобы показать, как много я знаю о продукте, а чтобы узнать его «боль». При этом вопросы, подразумевающие ответ «да» или «нет», вряд ли дадут мне много информации.

Хотите заключать сделки быстрее и продавать больше? Научитесь задавать открытые вопросы.

Я действую так: звоню потенциальному клиенту и спрашиваю, какие украшения у него сейчас лучше всего продаются или чем чаще всего интересуются его собственные клиенты.

Он может сказать что-то вроде: «Очень быстро расходятся серьги для пирсинга носа» или «Часто спрашивают об украшениях из розового золота». Эти ответы расскажут мне о потребностях клиента и помогут понять, как наша компания может их удовлетворить.

Я не буду тратить время клиента, рассказывая ему обо всех наших продуктах. Вместо этого я уточню, какие именно серьги для носа он продает, а затем предложу ему наш продукт, соответствующий этому описанию. Либо расскажу о новой линии украшений из розового золота, которая наверняка его заинтересует.

Потенциальные клиенты с удовольствием будут заключать с вами сделки, если увидят, что на первое место вы ставите их потребности. Все люди разные, и чтобы добраться до «боли» кого-то из них, вам может понадобиться больше времени. Но никаких скидок или давления! Всего лишь несколько удачных открытых вопросов, и вы будете близки к победе.

Shares
Share This