Едет Дональд Трамп в лифте, к нему заходит красивая блондинка.

Дверь закрывается, она начинает срывать с себя одежду и говорит: «Дональд, возьми меня! Давай займемся страстным сексом!»

Трамп на нее смотрит и говорит: «А какая мне от этого выгода?»

Этот анекдот хорошо демонстрирует «правило лифта» — короткую 30-секундную презентацию, в рамках которой вы должны убедить инвестора/работодателя/клиента дать вам денег.

В сегодняшней статье мы решили показать примеры классных и не очень «презентаций в лифте», но обо всем по порядку.

Презентация в лифте — это короткий рассказ о том, что вы делаете. Если вы окажетесь в лифте с потенциальным инвестором или клиентом и он задаст вопрос: «Чем вы занимаетесь?» — как ему ответить так, чтобы он попросил: «Интересно. Расскажите поподробнее».

Что должна содержать презентация в лифте:

1) идею продукта, услуги или вас самого,

2) как можно это использовать,

3) какая выгода для пользователя.

Посмотрим пять примеров: плохой, нормальный, средний, чудовищный и отличный.

Пишет Джилл Конрат

Есть множество способов ответить на вопрос: «Чем вы занимаетесь?». Ваш ответ либо даст, либо уничтожит шанс получить потенциального клиента.

Ниже приведены два примера «презентации в лифте», которые я слышала: один оттолкнет клиента, другой — привлечет.

Понторез: как оттолкнуть клиента

Понторез хочет так позиционировать себя так, будто он особенный. Нет, даже лучше других. Его презентация для лифта звучит так:

«Я работаю только с лучшими компаниями в отрасли. Elite Enterprises и СНОБ — мои самые большие клиенты. Я работаю в тесном контакте с их генеральным директором Терри Гуччи. Я уверен, что вы знаете ее. Мы обслуживаем их COQS финансовые системы, в частности, в повторном арбитраже микрофинансирования со стороны международных и межгалактических коммерческих рынков».

Впечатляет? Должно, потому что Понторез идет на все, чтобы убедиться, что вы понимаете, насколько он важный человек. Его 30-секундная речь наполнена отсылками к престижному потреблению и сложными отраслевыми аббревиатурами. Кроме того, вы будете слышать много известных имен; знаменитости и топ-компании — часть репертуара.

Проблема с такой самопрезентацией в том, что она абсолютно отталкивающая. Большинство людей не любят намеки на интеллектуальное превосходство или элитарность. Они стесняются громких слов и не будут задавать вопросы, которые могут выставить их в глупом свете. Это презентация для лифта не даст положительного результата.

Читайте также  10 подсказок маркетологу от Дэвида Огилви

Завлекатель: как соблазнить клиента

Презентация для лифта Завлекателя — магнит для правильных слушателей, потому что сосредоточена на их потребностях, вопросах и проблемах. Вот несколько примеров:

Я работаю с людьми, которые стараются продать свои товары или услуги крупным корпоративным клиентам.

Я помогаю малому бизнесу получить крупные контракты с большими корпоративными клиентами.

Я помогаю технологическим компаниям, которые стараются запустить новые продукты на важные рынки и хотят сократить время выхода в прибыль.

Я использовала эти презентации для лифта, и каждая из них принесла мне успех. Все они приглашают к дальнейшему диалогу — именно то, что нам нужно!

Киммо Линкама не согласен с Джилл

Если вы действительно хотите кого-то заинтересовать, вам нужно точно попасть в проблему, которая важна для клиента. Никто не заинтересован в вас, все хотят знать: «Что это значит для меня?».

Каждый из нас эффективно отключает внимание, как только слышит все, что начинается с «я» или «мы». Потому что мы инстинктивно знаем, что все, что последует за этим, — эгоцентризм.

Поэтому превратите «Я работаю с людьми, которые стараются продать свои товары или услуги крупным корпоративным клиентам»
в «Если у вас есть проблемы с продажей вашего продукта или услуги крупным корпоративным покупателям, возможно, вы захотите услышать несколько советов, как успешно сделать это».

Замените «Я помогаю малому бизнесу получить крупные контракты с большими корпоративными клиентами»
на «Очень жаль, что к малому бизнесу часто свысока относятся крупные корпорации. Но знаете, вы абсолютно способны выиграть большие контракты. Хотите знать, как?»

Используйте вместо «Я помогаю технологическим компаниям, которые стараются запустить новые продукты на важные рынки и хотят улучшить время выхода на прибыль»
— 
«Самая большая проблема многих технологических компаний заключается в том, как начать зарабатывать деньги от своих новых продуктов. Если вы хотите быстро выйти в прибыль, можем мы переговорить?»

Всегда есть способ начать диалог с точки зрения клиента.

Читайте также  Топ-20 маркетинговых ошибок от Джея Абрахама

Денни Уайт не согласен с Киммо

Извините, это ужасно. Вас мимоходом спросили, что вы делаете, а вы ответили продающей заготовкой, которая к тому же требует однозначного ответа — да или нет.

Кристофер Уитт, профессиональный составитель речей, делится самой чудовищной «презентацией» для лифта, которую он слышал за всю свою карьеру

…Я был на бизнес-завтраке сети правительственных подрядчиков, менеджеров проектов и инженеров. Я спросил человека справа от меня, что он делает. Он ответил: «Вещи».

Я серьезно. Он сказал: «Вещи». И все.

Я подождал, думая, что он скажет еще что-то умное. Но он не сказал.

Я, как придурок, спросил его: «В смысле?»

Он со всей серьезностью ответил мне: «Мы проектируем и производим вещи, которыми пользуются люди».

Отличный пример презентации в лифте приводит Брайан Уолтер, мотивационный спикер, он использует метод Круто — Как — Когда (Wow — How — Now)

  1. Круто — речь должна начаться так интригующе, чтобы собеседник удивился и спросил: «Что это значит?»
  2. Как — раскрыть тему.
  3. Когда — перевести разговор на историю и привести конкретный случай.

Пример.

— Итак, что же вы делаете?

— Я помогаю качать мышцы в Power Point.

— Чего???

— Я учу людей, как использовать PowerPoint в бизнесе более эффективно. Сейчас, например, я работаю с интернациональной консалтинговой компанией, обучаю старших консультантов делать хорошие презентации, чтобы они могли закрывать больше сделок.

Коллеги, вы слышали хорошие или плохие презентации в лифте?

— Чем вы занимаетесь?

— У меня одно из самых важных маркетинговых агентств в стране. Мой клиент — футбольный клуб [название клуба, чемпиона лиги]. Мы делаем для них весь диджитал.

Так однажды представители одного из региональных некоммерческих подразделений футбольного клуба заказали у нас печать бесплатной брошюры.

Поделитесь своими примерами?

Shares
Share This