Так получилось, что от МИФ я получил целую линейку книг Брайана Трейси. На прошлой неделе я уже рассказывал о его культовой книге «Выйди из зоны комфорта», теперь пришел черед еще одной книги – Переговоры.  Пройти мимо которой я, в силу своей профессии, не имел никакого права.

Переговоры по Трейси

У вас наверняка возник вопрос: стоит ли читать эту книгу? Ведь по теме переговоров уже написано немало книг.

Отвечу сразу – книгу читать стоит!

Ведь в книге обобщен опыт, как самого Мистера Трейси, так и материалы из лучших книг по переговорам. Что, в совокупности, полностью раскрывает тему и дает всю необходимую базовую информацию о переговорах.

И есть еще один очень важный факт, за который я безумно уважаю Брайана Трейси – краткость. Вся книга умещается на 120 страницах, без воды и избитых примеров. Плюс, материал, как всегда, изложен простым и доступным языком.

Так что книгу «Переговоры» можно смело считать базовым пособием для начинающих менеджеров и специалистов по продажам!

Ключевые идеи книги

Давайте теперь более подробно разберем книгу. Я разбил ее на несколько логических составляющих.

Базовые принципы ведения переговоров

Мистер Трейси выделяет несколько важных факторов, которые важно зарубит на носу каждому специалисту по продажам.

Один из них – не манипулировать людьми! Ведь манипуляция рано или поздно вскрывается, и тогда вы можете потерять клиента.

Еще одно важное правило – закон четырех. Закон четырех подразумевает, что у каждой стороны есть 4 ключевых вопроса. Ответы на них – залог будущих успешных отношений.

Есть также несколько важных принципов ведения переговоров:

  • Просить! Просить о скидке, отсрочке платежа, бонусах. Кто не просит, ничего не получает!
  • Не воспринимать отказ на свой счет! Если вам отказывают, это не означает, что вы – плохой продавец. Просто ваше предложение не устроило клиента
  • Цена и условия – разные вещи. Иногда можно заплатить дороже, но при этом получить куда более выгодные условия.
  • Предлагать что-нибудь взамен. Помните Чалдини?

Типы и модели переговоров

Все переговоры делятся на единоразовую сделку и долгосрочные отношения.

Если вы покупаете квартиру (пример единоразовой сделки), то ваша задача – заплатить как можно меньше, а продавца – выжать из вас максимум. Тут уж все зависит от ваших профессиональных навыков.

Если же ваша работа связана с долгосрочными отношениями, тогда нужно позаботиться о взаимовыгодных условиях.  То есть, обе стороны должны быть удовлетворены условиями сотрудничества, и иметь право изменить пункты договора, если что-то не понравится.

Кстати, сам Брайан Трейси рекомендует использовать принцип китайского договора, куда заносятся основные пункты переговоров, и которые всегда можно изменить по взаимному согласию.

Есть также 6 моделей переговоров, о которых нужно знать.

Но самый лучший результат достигается всегда с помощью всего одной модели: Win-Win. Только когда обе стороны довольны результатами переговоров, может заложиться фундамент прочных и долгосрочных отношений.

Читайте также  Ключевые цифры

Психологические аспекты

А это, пожалуй, самая важная часть книга, в которой Брайан Трейси раскрывает секреты проведения успешных переговоров.

Первое, на чем стоит сфокусироваться – это подготовка.

Чем больше вы соберете информации о противоположной стороне, ее интересах и задачах, тем сильнее будет ваша позиция. При подготовке нужно четко ответить себе на вопрос: чего я хочу добиться в результате переговоров?

А также продумать 3 варианта исхода переговоров: лучший, устраивающий и худший.

Также при подготовке нужно обязательно взглянуть на предмет переговоров глазами оппонента. Чего он хочет добиться? Можно ли найти взаимовыгодное решение?

Чем лучше вы будете готовится, тем лучше для вас будет результат переговоров!

Второе – личное психологическое состояние.

Очень многие переговоры проваливаются из-за различных психологических факторов. Эмоции, страх, жадность, неуверенность, незнание предмета переговоров, усталость – все это может повлиять на результат переговоров не в вашу пользу.

Есть также психологические приемы, которые могут помочь вам добиться необходимого результата. Это хорошо знакомые по «Психологии влияния» эффект дефицита, социальные доказательства, эффект безразличия. И здесь нужно отдать должное Мистеру Трейси, за то, что он достаточно подробно рассказывает, как пользоваться каждым приемом, чтобы добиться необходимого результата.

Третье, стратегии переговоров при обсуждении цены и условий.

Согласитесь, каждый из нас хочет заплатить дешевле или получить более выгодные условия. Трейси дает несколько простых, но в тоже время, очень действенных рекомендаций, как это сделать.

Мне очень понравился провокационный вопрос: «Назовите самую нижнюю цену, по которой вы готовы продать»?

Такой вопрос сразу выбивает почву из под ног оппонента, и позволяет вам получить наилучшую цену. Ведь вы можете и дальше продавливать оппонента.

Подводя итог

Думаю, вы и сами уже сделали вывод, что книга Брайана Трейси «Переговоры» – одна из лучших книг по переговорам. Мистер Трейси, в свойственной ему манере, разложил по полочкам такую сложную тему, и в тоже время, смог объяснить ее кратко и доступно.

В книге Трейси рассказал о принципах ведения переговоров, основных моделях, а также, о психологических аспектах, способных повлиять на результат.

Мое личное мнение – книга «Переговоры» Трейси способна сэкономить вам уйму времени и денег, которые вы могли бы потратить на талмуды и тренинги различных гуру.

Читайте, внедряйте, и держите книгу всегда под рукой – вы еще не раз к ней вернетесь!

ТОП-10 цитат из книги

1.  Ваш успех зависит от умения в любой ситуации договориться с наибольшей пользой для себя

2.  Эффективные переговорщики отличаются открытостью и легко приспосабливаются к меняющимся обстоятельствам. Они не стоят на своем до последнего. Плохие переговорщики ни на шаг не отступают от намеченного ранее единственного пути, даже если ситуация изменилась.

3.  Чтобы усилить ваши позиции, дайте контрагенту понять, что обладаете всеми необходимыми полномочиями: именно вы принимаете решение о сделке. Кроме того, когда вы даете понять, что разбираетесь в данном вопросе и прекрасно знаете, какими должны быть цена и другие условия, это зачастую побуждает вторую сторону предложить более выгодные условия.

4.  Вся наша жизнь от колыбели до могилы — одни долгие переговоры. Процесс не останавливается ни на минуту. Ведение переговоров (или отказ от них), поиск компромисса (или нежелание на него идти) и урегулирование конфликта интересов — неотъемлемые части человеческой жизни.

5.  Просите. Просите снизить цену или улучшить условия контракта. Просите скидки, уступки. Просите любезно. Просите с ожиданием. Просите уверенно. Просите вежливо. Будущее за теми, кто спрашивает.

6.  В практике ведения переговоров действует принцип, условно названный «законом косвенного усилия». Он гласит: вы можете добиться гораздо большего, действуя не в лоб, а в обход. Чем настойчивее вы будете стараться достичь своей цели в переговорах, тем меньше у вас шансов на успех.

7.  Вы культивируете позицию безразличия, сохраняя спокойствие и беспристрастность во время переговоров. Создается ощущение, что вас не слишком волнует результат — неважно, продаете вы товар или покупаете. Такое выражение лица характерно для игроков в покер.

8.  Чтобы усилить ваши позиции, дайте контрагенту понять, что обладаете всеми необходимыми полномочиями: именно вы принимаете решение о сделке. Кроме того, когда вы даете понять, что разбираетесь в данном вопросе. Это зачастую побуждает вторую сторону предложить более выгодные условия.

9.  Всякий раз, понимая в ходе переговоров, что чувства берут верх над разумом, просите тайм-аут. Сделайте паузу. Выйдите подышать воздухом. Сделайте для себя правилом не принимать важных решений и ни на что не соглашаться, будучи во власти эмоций.

10.  На рынке покупатель, во всяком случае, может выбирать: во-первых, купить тот или иной продукт или услугу, во-вторых, купить этот же продукт или услугу у кого-нибудь другого и, в-третьих, принять решение вообще ничего не покупать или приобрести что-нибудь совсем другое.

Чтобы покупатель захотел купить ваши товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые лучшие товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не мог вложить свои деньги лучшим образом.

P.S. К книге готов майндмеп с ключевыми идеями.

Читайте также  Издержки вниз, продажи вверх!

Скачать майндмеп  >>

 

Также рекомендую прочитать следующие книги:

Shares
Share This