“Для успеха в бизнесе вам не нужно принимать сотни гениальных решений, достаточно не принимать ужасных.”

Дрейтон Берд

Павел Головин, эксперт и автор бизнес-материалов в уважаемых изданиях (таких, как «Генеральный Директор»), написал колонку, в которой продолжает делиться маркетинговыми материалами от Джея Абрахама — мастера практического маркетинга, выдающегося консультанта и эксперта по нелинейному росту бизнеса. Его советы принесли клиентам более 9,4 млрд $ задокументированной прибыли. Джей работает с клиентами на основе доли от полученных результатов.

Расширенный список ошибок маркетинга

1. Вы не тестируете ваши маркетинговые идеи

Решение: тестируйте все ваши предложения.

Результаты могут вас поразить. Разница может быть как в несколько процентов, так и в десятки раз. У Джея Абрахама есть пример, как переписанное объявление дало результат в 21 раз больший, чем до этого.

Интернет позволяет проводить быстрые и относительно недорогие тесты. Простая схема: страница предложения — контекстная реклама — аналитика по целям.

Если тестируете для повышения отклика, используя технику сплит-тестирования, то обратите внимание на 2 замечания Дрейтона Берда:

1) Сравнивайте только один элемент в тесте. Например, заголовок.

2) Тест должен быть статистически значимым. То есть если выбираете, допустим, всего 10 человек для теста, то результаты могут быть с недопустимыми для правильных выводов отклонениями.

2. Вы используете имиджевую рекламу

Решение: результаты имиджевой рекламы практически нельзя измерить — в отличие от рекламы, требующей прямого отклика; поэтому работайте только с рекламой прямого отклика, но в каждое сообщение встраивайте стратегическое позиционирование (свой бренд).

То, что в программе «PEQ. Повышение производительности бизнеса» Джей и Чет Холмс назвали «стратегическим целевым накопительным маркетингом».

3. У вас нет четкой формулировки своего бизнеса

Нет отстройки от конкурентов.

Решение: разработать сильное УПЦ — уникальное предложение ценности (в России это принято называть УТП — уникальным торговым предложением — прим. ред.) — и использовать его во всех ваших аспектах маркетинга и взаимодействиях с клиентом. УПЦ — это ответ на вопрос потребителя, почему он должен выбрать именно ваше предложение.

4. У вас нет back-end-продуктов или услуг

Back-end — дорогой продукт для клиентов, комплексное решение «все включено». В противоположность front-end: промо-продукт, недорогой, «на попробовать».

Читайте также  Привлечение клиентов чужими руками

Решение: создать прибыльное и систематическое back-end-предложение для увеличения общей прибыли с одного клиента. Построение постоянного потока доходов от повторных продаж.

5. Вы не понимаете своего клиента, его потребности и желания

Решение: всегда определять и решать реальные потребности ваших клиентов и потенциальных покупателей.

Если вы сможете лучше, чем ваш клиент, выразить словами его потребности и эмоции, то быстро получите доверие.

6. В ваши процессы продаж не встроено «воспитание» клиента

Вы можете не только снижать цены. Скидки — не единственный доступный маркетинговый прием.

Решение: всегда помнить, что вы должны «воспитывать» и обучать своего клиента как часть вашего маркетинга и процесса продаж.

7. Вы не делаете работу с вашей компанией легкой и привлекательной

Решение: сделайте ведение дел вместе с вашим бизнесом легким и привлекательным.
(Сервис и клиенториентированность — прим. ред.)

8. Вы не называете своим клиентам «причину, почему»

Решение: всегда сообщайте своему клиенту «причину, почему».

Почему вы делаете сегодня скидку, почему клиенту разумно сделать действие сейчас и т.д.

9. Вы завершаете маркетинговые кампании, которые все еще результативно работают

Решение: не останавливайте маркетинговые кампании, которые все еще работают, только потому, что вы устали от них и хотите новизны.

10. Нецелевой маркетинг

Например, магазин «Все для всех». (И это не шутка — проверьте в Яндексе — прим. ред.)

Решение: при подготовке ваших маркетинговых кампаний и сообщений сосредоточьтесь на предполагаемом потенциальном клиенте и ни на ком другом.

11. Вы не собираете у потенциальных клиентов контакты

Адреса, телефоны, электронную почту, а также соответствующую дополнительную информацию.

Решение: собирать контакты потенциальных клиентов, организовать их системно для возможности делать целевые предложения (форма сбора контактов на сайте, рассылка — прим. ред.).

Используйте content update — этичную взятку потенциальному клиенту в обмен на контакты и разрешение обратиться к нему впоследствии.

12. У вас отсутствует стратегия

Решение: всегда иметь стратегию, которая интегрирована во все тактические действия и методы. Стратегия может до пяти раз усиливать ваши тактические действия.

13. У вас нет системы маркетинга или системы продаж

Отсутствие follow up (подогревающих действий, цепочек писем и т.д.) клиента на каждой стадии взаимодействия.

Читайте также  Забота о клиенте: почему не стоит злить клиентов?

Решение: только 1-3% всех потенциальных клиентов готовы купить у вас прямо сейчас. Создайте систему маркетинга и систему продаж и оптимизируйте ее постоянно.

Например, серии контактов: письмо — звонок — письмо — звонок, или e-mail — письмо — звонок, или в автоматической серии e-mail — отчет или доклад — e-mail — обучающее видео — предложение.

14. Вы не используете и не интегрируете интернет-возможности

Это касается каждого аспекта маркетинга и продаж.

Решение: интегрируйте интернет-маркетинг в свой маркетинг и продажи.

Не останавливайтесь на создании сайта-визитки или корпоративного сайта. Можно спроектировать и реализовать динамические маркетинговые воронки, используя возможности автоматизации и различные сервисы.

15. «Стрельба от бедра» при продажах

Решение: разработайте, постоянно используйте и совершенствуйте сценарии продаж.

16. Вы застряли — делаете только привычное

«То, что работает». Или то, что «в вашем бизнесе все делают».

Решение: всегда быть готовым к изменениям.

Пробовать и тестировать другие подходы. Заимствовать из других областей бизнеса успешные приемы и тактики.

17. Вы не реинвестируете прибыли

Решение: вкладывать прибыль в развитие своего успеха и дать импульс для больших достижений.

18. Вы не знаете и не используете LifeTime Margin Value

Это пожизненная маржинальная ценность клиента. (См. «Клиенты на всю жизнь» — прим. ред.)

Решение: всегда понимать и применять в решениях эту ценность.

Не зная этого показателя, вы не знаете точно, сколько вы можете позволить себе тратить на привлечение клиента. В результате будете тратить или больше, чем нужно, или меньше, чем нужно.

19. Вы не максимизируете свои активы, отношения, возможности, ресурсы

Решение: всегда изучите и получайте максимум от своих ресурсов, активов и возможностей.

20. Вы относитесь к маркетингу и продажам только как сиюминутному

То есть текущему, оперативному добыванию денег.

Решение: сделайте все возможное для интеграции маркетинговых компонентов во все ваши операционные и back-end-процессы.

Текст подготовил: Павел Головин,
Shares
Share This