Вы, наверняка, уже не раз слышали о двухшаговых продажах.  Этот инструмент маркетинга используют практически все продвинутые компании, особенно в сфере услуг. Сегодня попробуем разобраться, почему этот метод настолько популярен, и как правильно внедрить двухшаговые продажи в своем бизнесе.

Начнем с простого.

Что такое двухшаговые продажи?

Двухшаговые продажи – это использование бесплатной приманки для привлечения клиента. Если в одношаговых продажах компания продает свой товар клиенту в лоб (Запишитесь на курсы, купите нашу услугу), то в двухшаговых продажах предлагается что-то ценное и бесплатное, что может зацепить потенциального клиента ( бесплатная книга, бесплатный тестовый период).

Как только клиент соглашается воспользоваться бесплатным предложением, его данные тут же попадают в систему CRM. После чего идет плавная подготовка клиента к покупке платной услуги или продукта.

Вот простой пример:

Вы можете скачать абсолютно бесплатно одну из моих электронных книг Конвейер клиентов или Секреты клиентоориентированности. Вы оставляете свой e-mail, а я отправляю Вам на него книги. Дочитав книгу Вы можете воспользоваться специальным предложением и заказать любую из моих услуг со специальной скидкой.

Я подготовил для вас 4 практических примера использования двухшаговых продаж.

Что еще используется в качестве приманки?

Если Вы работаете в сфере услуг, Вы можете давать возможность бесплатно воспользоваться какой-либо услугой на определенный промежуток времени. Также можете предоставлять бесплатно запись обучающего курса или точно также небольшую электронную книгу.

Самое важное – Ваш бесплатный продукт должен быть важным и ценным для клиента!

Что дают двухшаговые продажи?

Во-первых, это отличный инструмент привлечения клиентов.

Потенциальный покупатель получает возможность воспользоваться Вашей услугой и поближе познакомиться с Вами. И если Вы не разочаруете его и превзойдете ожидания, он, наверняка, будет с Вами сотрудничать.

Читайте также  Как понять, что нужно клиенту? 3 пошаговых стратегии

Во-вторых, отсеивание нецелевой аудитории.

В отличии от традиционной рекламы, нецелевая аудитория не будет пользоваться Вашим бесплатным предложением. Если же человек тратит время на изучение Вашего бесплатного предложения, это означает, что он потенциально готов к покупке.

В-третьих, возможность близкого контакта и формирование доверия.

Вы сможете сформировать доверие к себе, а также убедить потенциального клиента в своем профессионализме. Ведь если Ваш бесплатный продукт уже помог клиенту, он с куда большим доверием будет реагировать на все Ваши платные предложения.

Но у двухшаговых продаж есть и свои минуса.

Недостатки двухшаговых продаж

#1 – Предубеждения

Очень часто люди думают, что бесплатная информация не может быть полезной и качественной, а поэтому проходят мимо Вашего предложения. Второй проблемой является прокрастинация. Получив бесплатный доступ к продукту, потенциальный клиент может отложить его в долгий ящик, руководствуясь логикой, что он все равно никуда не денется.

Поэтому, иногда символическая плата за доступ к продукту может привлечь более мотивированного и готового к покупке покупателя.

#2 – Халявщики

Есть тип людей, которые сознательно ищут бесплатные продукты, но никогда ничего не покупают. И Вы должны быть готовы к этому.

#3 – Разочарование

Если Ваш бесплатный продукт разочаровал потенциального клиента, он мало того, что ничего не купит у Вас, а наоборот пустит черную молву о Вашей компании. Поэтому подготавливая бесплатный продукт для двухшаговых продаж, постарайтесь сделать его максимально качественно.

#4 – Работа на конкурента

Часто бывает так, что продукт Ваш понравился клиенту. Вот только вместо покупки у Вас он может начать искать более дешевое аналогичное предложение. Не говорю, что оно будет таким же качественным, но тем не менее клиент может захотеть купить именно его.

Читайте также  Работа с отзывами: секреты эффективных отзывов, увеличивающих продажи

Но важно помнить, что двухшаговые продажи стоит применять не всегда.

Например, если у Вас нет CRM, вы не готовы долго работать над “нагревом” клиента, то двухшаговые продажи могут оказаться бесполезны.

Shares
Share This