Мы заинтересовались отчетом о тактиках 50-ти самых быстрорастущих B2B-компаний, делимся с вами переводом обзора.

Теория прекрасна, но бесполезна, пока не применена на практике.
Джеймс Кэш Пенни, основатель J.C. Penny

В соответствии с последним отчетом от Drift и Mattermark, 50 самых быстрорастущих B2B-компаний инвестируют в создание корпоративных блогов, скачиваемый контент и живые чаты.

Доклад основан на данных платформы Mattermark, проанализировавшей 1,5 млн компаний и определившей самые быстрорастущие. Рост оценивается по количеству сотрудников, объему инвестиций, трафику на сайте.

Исследователи вручную изучили продажи и цифровой маркетинг топ-50 компаний, чтобы определить лучшую тактику.

В тройку самых быстрорастущих B2B-компаний вошли Upwork, WeWork и Slack.

Ниже — ключевые выводы из отчета.

Что используют успешные B2B-компании?

Сегодня менеджеры по продажам и маркетологи в B2B-секторе буквально завалены советами, что сделать для роста компании. При таком изобилии различных ресурсов и тактик иногда трудно отделить хороший совет от плохого.

Вместо того, чтобы полагаться на мнение отраслевых лидеров мнений, почему бы не взглянуть непосредственно на то, что наиболее успешные B2B-компании фактически применяют на практике?

Контент в B2B

Контент создает отношения. Отношения строятся на доверии. Доверие дает доход.
Эндрю Дэвис, автор Brandscaping

80% (40 из 50) из самых быстрорастущих B2B-компаний имеют блог или другое интернет-издание.

44% из рассмотренных компаний предлагают информацию для скачивания, например электронные книги и технические описания.

28% из наиболее быстрорастущих B2B-компаний предлагают скачивание контента в обмен на подписку, 16% не делают этого.

Большинство компаний используют контент, чтобы стимулировать спрос и обучать свою целевую аудиторию. С ростом популярности входящего маркетинга, контент стал краеугольным камнем многих современных маркетинговых операций в B2B.

Как обычно это работает? Блог направляет посетителей на сайт компании. На сайте призыв к действию поощряет посетителей скачать электронную книгу, официальный документ или шаблон, чтобы они могли узнать больше о интересующей их теме.

Этот процесс можно повторять и масштабировать, но конечная цель всегда одна: добавить ценности и выстроить отношения, которые увеличивают доход вашего бизнеса.

Читайте также  Зачем вам нужен маркетинговый аудит? 3 аргумента «за»

Чаты в B2B

Сегодня люди хотят понять, прежде чем купить, получить информацию
вместо того, чтобы быть пойманными.
Брайан Кларк, основатель Copyblogger

22% (11 из 50) из самых быстрорастущих B2Bкомпаний встроили виджет с живым чатом на свои веб-сайты.

8 из 11 компаний, использующих живой чат, установили виджет на главную страницу; у оставшихся — чат появляется на странице контактов или на странице цен.

Как быть с теми людьми, которые увлеклись контентом и у них сразу возникли вопросы? Или с теми, которые не хотят ждать, пока кто-то свяжется с ними после того, как они оставили контактные данные? Людьми, которые хотят поговорить с живым человеком прямо сейчас?

Решение: возможность отправить сообщение, что позволяет клиентам сразу побеседовать с поддержкой, менеджером по продажам или другим сотрудником через живой чат на сайте компании.

Продажи в B2B

«Работа маркетологов заключается в том, чтобы понять, каким образом клиент
хочет купить, и помочь ему сделать это».

Брайан Айзенберг, основатель и директор по маркетингу IdealSpot

36% из рассмотренных компаний предлагают бесплатные пробные (или «freemium») версии своих товаров и услуг.

40% публикуют цены на свои услуги в открытом доступе.

62% сайтов самых быстрорастущих B2B-компаний имеют призыв к действию (СТА), перенаправляющий посетителей прямо на товары и услуги; 38% имеют призыв к действию, направляющий людей на контакт с менеджером по продажам.

B2B-сайты ведут посетителя по одному из двух путей: напрямую к продукту или к менеджеру по продажам. То есть компании или стремятся вовлечь клиента во взаимодействие с продуктом, или во взаимодействие с продавцом.

Опыт взаимодействия в вашим сайтом имеет решающее значение для конверсии.

Генеральный директор Slack Стюарт Баттерфилд однажды заметил: «…Даже самые лучшие лозунги, объявления, целевые страницы, PR-кампании не принесут эффекта, если они не поддерживаются положительным опытом пользователей в любой момент взаимодействия».

Многие из компаний, которые имеют призыв к действию, ориентированный на продукт, также имеют альтернативный призыв к диалогу с менеджером по продажам.

Но независимо от того, какой путь вы выбираете, убедитесь, что первый опыт взаимодействия с вашим сайтом — положительный.

Читайте также  Репьев VS Манн или метод конкурентного репозиционирования

Бесплатная пробная версия продукта может быть движущей силой роста компании. Эта модель позволяет потенциальным клиентам получить опыт использования продукта, что уменьшает потребность в агрессивных тактиках продаж.

Роджер Ли из Battery Ventures однажды написал:

«Вместо того чтобы нанимать огромный отдел продаж и заставлять его настойчиво убеждать потенциальных клиентов купить ваш продукт — путь, с помощью которого Oracle, SAP, Microsoft и даже Salesforce.com построили империи — есть Freemium-модель как вечный двигатель для продажи вашего продукта».

Коллеги из B2B, а у вас работает контент-маркетинг? Поделитесь ссылками на свой сайт и результатами от внедрения.

Shares
Share This