Мы заинтересовались отчетом о тактиках 50-ти самых быстрорастущих B2B-компаний, делимся с вами переводом обзора.

Теория прекрасна, но бесполезна, пока не применена на практике.
Джеймс Кэш Пенни, основатель J.C. Penny

В соответствии с последним отчетом от Drift и Mattermark, 50 самых быстрорастущих B2B-компаний инвестируют в создание корпоративных блогов, скачиваемый контент и живые чаты.

Доклад основан на данных платформы Mattermark, проанализировавшей 1,5 млн компаний и определившей самые быстрорастущие. Рост оценивается по количеству сотрудников, объему инвестиций, трафику на сайте.

Исследователи вручную изучили продажи и цифровой маркетинг топ-50 компаний, чтобы определить лучшую тактику.

В тройку самых быстрорастущих B2B-компаний вошли Upwork, WeWork и Slack.

Ниже — ключевые выводы из отчета.

Что используют успешные B2B-компании?

Сегодня менеджеры по продажам и маркетологи в B2B-секторе буквально завалены советами, что сделать для роста компании. При таком изобилии различных ресурсов и тактик иногда трудно отделить хороший совет от плохого.

Вместо того, чтобы полагаться на мнение отраслевых лидеров мнений, почему бы не взглянуть непосредственно на то, что наиболее успешные B2B-компании фактически применяют на практике?

Контент в B2B

Контент создает отношения. Отношения строятся на доверии. Доверие дает доход.
Эндрю Дэвис, автор Brandscaping

80% (40 из 50) из самых быстрорастущих B2B-компаний имеют блог или другое интернет-издание.

44% из рассмотренных компаний предлагают информацию для скачивания, например электронные книги и технические описания.

28% из наиболее быстрорастущих B2B-компаний предлагают скачивание контента в обмен на подписку, 16% не делают этого.

Большинство компаний используют контент, чтобы стимулировать спрос и обучать свою целевую аудиторию. С ростом популярности входящего маркетинга, контент стал краеугольным камнем многих современных маркетинговых операций в B2B.

Как обычно это работает? Блог направляет посетителей на сайт компании. На сайте призыв к действию поощряет посетителей скачать электронную книгу, официальный документ или шаблон, чтобы они могли узнать больше о интересующей их теме.

Этот процесс можно повторять и масштабировать, но конечная цель всегда одна: добавить ценности и выстроить отношения, которые увеличивают доход вашего бизнеса.

Читайте также  Репьев VS Манн или метод конкурентного репозиционирования

Чаты в B2B

Сегодня люди хотят понять, прежде чем купить, получить информацию
вместо того, чтобы быть пойманными.
Брайан Кларк, основатель Copyblogger

22% (11 из 50) из самых быстрорастущих B2Bкомпаний встроили виджет с живым чатом на свои веб-сайты.

8 из 11 компаний, использующих живой чат, установили виджет на главную страницу; у оставшихся — чат появляется на странице контактов или на странице цен.

Как быть с теми людьми, которые увлеклись контентом и у них сразу возникли вопросы? Или с теми, которые не хотят ждать, пока кто-то свяжется с ними после того, как они оставили контактные данные? Людьми, которые хотят поговорить с живым человеком прямо сейчас?

Решение: возможность отправить сообщение, что позволяет клиентам сразу побеседовать с поддержкой, менеджером по продажам или другим сотрудником через живой чат на сайте компании.

Продажи в B2B

«Работа маркетологов заключается в том, чтобы понять, каким образом клиент
хочет купить, и помочь ему сделать это».

Брайан Айзенберг, основатель и директор по маркетингу IdealSpot

36% из рассмотренных компаний предлагают бесплатные пробные (или «freemium») версии своих товаров и услуг.

40% публикуют цены на свои услуги в открытом доступе.

62% сайтов самых быстрорастущих B2B-компаний имеют призыв к действию (СТА), перенаправляющий посетителей прямо на товары и услуги; 38% имеют призыв к действию, направляющий людей на контакт с менеджером по продажам.

B2B-сайты ведут посетителя по одному из двух путей: напрямую к продукту или к менеджеру по продажам. То есть компании или стремятся вовлечь клиента во взаимодействие с продуктом, или во взаимодействие с продавцом.

Опыт взаимодействия в вашим сайтом имеет решающее значение для конверсии.

Генеральный директор Slack Стюарт Баттерфилд однажды заметил: «…Даже самые лучшие лозунги, объявления, целевые страницы, PR-кампании не принесут эффекта, если они не поддерживаются положительным опытом пользователей в любой момент взаимодействия».

Многие из компаний, которые имеют призыв к действию, ориентированный на продукт, также имеют альтернативный призыв к диалогу с менеджером по продажам.

Но независимо от того, какой путь вы выбираете, убедитесь, что первый опыт взаимодействия с вашим сайтом — положительный.

Читайте также  Зачем вам нужен маркетинговый аудит? 3 аргумента «за»

Бесплатная пробная версия продукта может быть движущей силой роста компании. Эта модель позволяет потенциальным клиентам получить опыт использования продукта, что уменьшает потребность в агрессивных тактиках продаж.

Роджер Ли из Battery Ventures однажды написал:

«Вместо того чтобы нанимать огромный отдел продаж и заставлять его настойчиво убеждать потенциальных клиентов купить ваш продукт — путь, с помощью которого Oracle, SAP, Microsoft и даже Salesforce.com построили империи — есть Freemium-модель как вечный двигатель для продажи вашего продукта».

Коллеги из B2B, а у вас работает контент-маркетинг? Поделитесь ссылками на свой сайт и результатами от внедрения.

Shares
Share This